LA CONCERTACIÓN DE LA CITA COMERCIAL, EL COMIENZO MI EXITO. Como Empezar el Proceso de Venta con Buen Pie

Bienvenidos de nuevo a tod@s.

En el Post de hoy, vamos a hablar de un tema que consideramos realmente importante para el éxito de un negocio, hablamos de la concertación de la cita comercial.

A diario, el proceso de venta acapara una gran importancia en los negocios, sea cual sea el sector en el que se situe su actividad principal.

Tanto en la estrategia Push (estrategia que centra sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor, que decidirá en función de las condiciones y de los incentivos que se le ofrezcan en que producto centra sus esfuerzos de venta) como en la estrategia Pull (estrategia que por contra de la definida anteriormente, orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador, el cual empujado por una correcta comunicación por parte del fabricante o de la empresa que preste el servicio, reclamará al distribuidor su producto o servicio) el inicio de la negociación reclama una gran preparación del equipo comercial, para que cause el efecto deseado.

Marketing en Tu Empresa, recomienda que la entrevista comercial, sea precedido de la primera llamada telefónica o primera toma de contacto.

En esta primera toma de contacto va ha estar probablemente el 80% de probabilidad de que nuestra negociación acabe en buen puerto, por lo que la deberemos de tener muy preparada.

Aspectos importantes para cuando vayamos a hacer nuestra llamada de concertación:

- Deberemos de tener muy claro todos los obstáculos que nos pueden surgir, para ello si es necesario, nos apuntaremos en una hoja, los obstáculos más genéricos que que suelen surgir en una llamada de concertación y con sus respectivas respuestas o soluciones. 

- Obviamente deberemos de tener una agenda o calendario delante en la que podamos ver rápidamente nuestra disponibilidad, para negociar una fecha para la entrevista sin robarle mucho tiempo a nuestro interlocutor.

- Tendremos claro lo que le queremos ofrecer, pero sin enrollarnos, ya que la venta en sí tendrá que ser en la entrevista donde podremos firmar incluso la operación en el momento (en otro post, hablaremos de como trabajar la entrevista personal).

En esta Primera toma de contacto, como suele ser habitual nos cogerá el teléfono un/a operador@ que será la que nos dirigirá a la persona con la que nos interesa hablar o incluso puede que se haya delegado en esa persona, la tarea de concertarnos una visita con la persona encargada del tema a tratar.

Algo muy importante a la hora de hacer esta llamada es ser agradable, y un aspecto muy importante a la hora de ser agradable por teléfono y que no se suele tener en cuenta es... sonreír, efectivamente, sonreír por teléfono hará que nuestro interlocutor capte nuestra positividad y  esté más predispuesto a escucharnos.

Lo que haremos en primer lugar será presentarnos, con nombre y empresa. 

En segundo lugar nos preguntarán qué es lo que queremos, a lo que nosotros contestaremos que desearíamos hablar con el responsable de el área que nos interese (abastecimiento, marketing, compras, legal...)

- Sí nos dice que está ocupado y que no nos puede atender, obviamente le preguntamos, cuando podríamos contactar con él y si tiene alguna extensión directa. 

- Si nos dice directamente cuando podemos contactar con él, perfecto, le preguntaremos por quien preguntar, para tener ya una referencia más cercana, lo que dará una sensación de mayor proximidad.

- Si nos dice que para que, le comentamos que nos gustaría concertar una cita con él para ofrecerle los servicios/productos que prestamos/ofrecemos con una  muy breve descripción de los servios/productos que son, para que si habla con el encargado antes que nosotros, no le pueda crear una imagen equivocada o errónea de lo que ofrecemos.

- Y si nos dice que es el/ella la encargada de buscar la fecha, la acordamos preguntando también, por quien preguntamos cuando vayamos a la entrevista,  lo cual nos entreabrirá las puertas de una negociación exitosa.

Obviamente no se recomienda invertir más tiempo del necesario en una empresa que está claro que no quiere saber nada de nosotros ni de lo que les ofrecemos y si nos percatamos que esto va a ser así, nos pondremos manos a la obra con la siguiente empresa.

No obstante y como ya he comentado anteriormente, nos pueden surgir infinidad de trabas para conseguir una entrevista con nuestro objetivo pero tampoco vamos a tirar la toalla a la primera de turno, por lo que os invito a que compartáis con el resto de lectores, los casos que os han surgido en vuestras llamadas realizadas y las soluciones que habéis dado y tanto el equipo de Marketing en tu empresa como el resto de lectores, también propondremos nuestras opiniones para que así y entre todos podamos tener un gran abanico de recursos para estas situaciones.

Un saludo,

Equipo de Marketing en Tu Empresa

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